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不動産投資会社

不動産投資の営業で気を付けるべき4つのポイント

八木 チエ
2020/02/26

不動産投資をはじめるときは、物件を紹介してくれたり、シミュレーションをしてくれたりする不動産投資会社は欠かせない存在です。しかし、はじめて不動産投資をする人は、どのような営業をされるのか不安に思う人も多いでしょう。

そこでこの記事では、不動産投資の営業に関して、気を付けるべきポイントを4つに絞って解説していきます。どのような営業担当者に注意すべきか?どのような知識を得ておくべきなのか?が気になる方は参考にしてみてください。

不動産投資会社のスタンスを知る

まずは、不動産投資会社のスタンスを知りましょう。

というのも、どのような営業担当者に気を付けるべきか?どのような営業担当者が優秀か?という見極めは、その営業担当者が勤務している不動産投資会社のスタンスが大きく関係しているからです。

不動産投資会社の収入

不動産投資会社のスタンスを知るためには、そもそも不動産投資会社の収入源は何か?という点を知る必要があります。

ここでいう不動産投資会社とは、主に投資用不動産を開発する不動産会社のことです。このような不動産投資会社の主な不動産の売却益になります。

つまり、検討者が不動産を購入して、はじめて収入を得られるというわけです。

売ることに特化してしまう営業担当者もいる

不動産投資会社はこのような投資スタンスであり、営業担当者も歩合給になっているケースも多いです。

つまり、基本給がありつつも、「売上×○%」がインセンティブとして歩合給になる…というような営業担当者が多いということです。

だからこそ、営業担当者も「売ること」だけに特化してしまう…言い換えると「とにかく売れれば何でも良い」と思っている営業担当者もいます。そして、そのような営業担当者が紹介する物件は優良とはいえないでしょう。

もちろん、このような営業担当者ばかりではありませんが、不動産投資会社の根底に「成約しないと収入が増えない」という点があることは認識しておきましょう。

注意すべき営業担当者を知る

営業なので売ってなんぼの世界です。つまり、営業は自分の収入を上げるには売ることが前提条件になります。

そこで、売ることにしか頭にない営業がいること注意する必要があります。そんな注意すべき営業担当者には以下のような特徴があります。

  1. メリットしか言わない
  2. 購入を焦らせる
  3. 不確定なことをアピールする

メリットしか言わない

まず、メリットしか言わない営業担当者には要注意です。当然ながら、不動産投資は「投資」の一種なので、リスクやデメリットがあります。

しかし、その点の説明はほとんどせずに、「安定している」「今後も需要がある」など、メリットしか言わない営業担当者は「売ること」だけに特化している営業担当者です。

購入を焦らせる

2つ目は、購入を焦らせる営業担当者です。

たとえば、ある一棟アパートの購入を検討しているときに、営業担当者が「ほかに検討者がいるので早く決断しないと先に成約されてしまいます」と言ってきたとします。

もちろん、営業担当者の言っていることが真実の場合もあるでしょう。しかし、過度に購入を焦らせるような…たとえば以下のように煽る営業担当者は注意した方が良いです。

  • 今日中に決断しないとなくなる
  • 今買わないともうこのような物件は出てこない

不確定なことをアピールする

3つ目は、以下のような「不確定なこと」をアピールする営業担当者です。

  • 駅前の再開発の実施はほぼ確実に決まっている
  • この辺りの地価はここ数年で上昇しているので今後も上昇する
  • 周辺に大型ショッピング施設ができるのはほぼ決まっている

たとえば、駅前の再開発は行政の判断次第で進捗は変わりますし、将来地価がどうなるかは誰にも分かりません。

上記のような不確実な営業トークは「売ることだけ」を意識している可能性が高いので、このような営業担当者には十分注意しましょう。

「不動産投資詐欺」に関しては下記でも解説していますので参照してみてください。

関連記事:→不動産投資を始めたいけど詐欺に遭いたくない!どんな詐欺の手口があるの?

信頼できる営業担当者を見極めるポイント

次は、前項で紹介した「注意すべき営業担当者」をどのように見極めれば良いのか?というポイントである以下について解説していきます。

  1. メリットだけではなくデメリットやリスクもきちんと説明ができる
  2. 自分の投資目的に合った投資プランを提案してくれる
  3. 金融商品全般の知識を持っている
  4. 質問、確認事項などの対応はスピーディーかつ丁寧に対応してくれる

メリットだけではなくデメリットやリスクもきちんと説明ができる

まずは、メリットだけでなくデメリットもきちんと説明してくれる営業担当者です。

そのためには、不動産投資に以下のようなリスクがあるという点を知っておく必要があります。

①収益のリスク

②環境のリスク

上記以外にも細かいデメリットやリスクはありますが、上記のリスクは代表的なリスクなのでしっかり理解しておきましょう。

①収益のリスク

不動産投資における収益のリスクとは、具体的にいうと空室リスクと家賃下落リスクです。つまり、空室になる期間は収入がゼロになりますし、築年数が経過するごとに家賃は下落していきます。

営業担当者が不動産の収益を説明するとき、この2つのリスクを加味した上で説明をしているかどうかは必ず見極めましょう。

②環境のリスク

環境のリスクとは、周辺環境に関するリスクなどです。

たとえば、「近くに大学があるから」「近くに大型スーパーがあるから」という理由で、賃貸需要が高いことをアピールしているとします。しかし、大学もスーパーも移転などの可能性があるので、この一点だけで投資を決めるのは非常にリスクです。

言い換えると、このような「周辺環境」という将来的に変化するリスクのある点だけをアピールする営業担当者は、優秀な営業担当者とはいえません。

自分の投資目的に合った投資プランを提案してくれる

次に、自分の投資目的に合った投資プランをきちんと提案してくるかどうかです。というのも、不動産投資をする目的は人それぞれ違います。

たとえば、どのくらいの収益を求めるのか?どのくらいリスクを取れるのか?年間返済額はどの程度に抑えたいのか?などです。

このような要素によって、その人が購入すべき物件の価格帯や物件種類、エリアなど色々なことが変わってきます。

そのため、誰にでも当てはまるような営業トークではなく、自分の投資プランを理解してくれた上で、物件種類や予算・エリアなどをきちんと提案してくれるか?を見極めましょう。

そのためには、営業担当者が自分の予算や投資目的などを入念にヒアリングしてくれているか?が大事になります。

金融商品全般の知識を持っている

次に、金融商品全般の知識を持っていることです。

不動産投資だけで資産形成することが難しく、他の金融商品と組み合わせることによって、より効果が出るケースも多くあるからです。

したがって、担当者は不動産投資の知識だけではなく、他の株、FX、保険など金融商品全般の知識を持つことによって、よりいい投資プランを提案してもらえるのです。

質問、確認事項などの対応はスピーディーかつ丁寧に対応してくれる

最後に、質問や確認事項などの対応はスピーディーかつ丁寧に対応してくれるかどうかも重要です。投資用物件を選ぶ際は、収益に関することや建物に関すること、周辺環境に関することなど色々と疑問に思うことが多いです。

しかし、このような疑問に対して営業担当者へ質問しても、その返答が遅いと別の人が先に成約してしまうかもしれません。

また、営業担当者が丁寧に回答してくれないと、その物件に対しても営業担当者に対しても不安な思いを抱くでしょう。

「不動産投資問題」に関しては下記でも解説していますので参照してみてください。

関連記事:不動産投資の問題とは?不動産投資を始めるときに知っておくべき3つのこと

しつこい営業を止めさせる方法を知る

ここまでで、どのような営業担当者に気を付けるべきか?営業担当者はどのように見極めるべきか?という点が分かったと思います。

次に、どうしても営業担当者がしつこいときに、その営業を止めさせる方法である以下を解説していきます。

  1. 検討しない理由を明確に伝える
  2. 上司や本社に連絡を入れる
  3. しかるべき機関に連絡する

検討しない理由を明確に伝える

まずは、シンプルに検討しない理由を明確に伝えましょう。営業担当者がしつこく営業するということは、営業することで購入してくれるかもしれない…と思っているからです。

そのため、「不動産投資自体の検討をやめた」「エリアを変えたから紹介物件は該当しない」など、検討しない理由を明確に伝えましょう。

「面倒だから」という理由で、営業担当者からの電話やメールは無視しがちの人もいますが、検討しない理由を明確に伝えることで営業を止めることは多いです。

上司や本社に連絡を入れる

また、あまりに営業がしつこい場合は、その営業担当者の上司や本社に連絡を入れましょう。

上述したように営業担当者は歩合給のケースも多いため、個人的にしつこい営業をしているケースもあります。

しかし、会社としては評判を落とすので、上司や本社はしつこい営業は避けて欲しいと思っていることも多いでしょう。

そのため、営業担当者ではなく上司や本社に連絡を入れることで、営業を止めることがあります。

しかるべき機関に連絡する

上述した対策を講じても、まだしつこく営業してくる場合には、以下のような機関に相談する…もしくは相談する旨を営業担当者に伝えましょう。

  • 消費者ホットライン
  • 一般財団法人日本消費者協会
  • 弁護士

弁護士は最終手段ですが、公的な機関に相談する旨を伝えることで、営業担当者も営業を止めてくれるでしょう。

参考:
【消費者庁】
【一般財団法人 日本消費者協会】

まとめ

このように、不動産投資会社の営業担当者は、優秀な人もいればそうでない人もいます。

しかし、優秀かどうかの見極めは物件選定に大きく関わるので非常に重要です。

そのため、上述した点を認識し、自分の営業担当者は優秀かどうか?を見極めるようにしましょう。

八木 チエ

株式会社エワルエージェント 代表取締役
みんかぶ不動産プロデューサー

宅地建物取引士・2級ファイナンシャルプランナーなどの経験を活かし、第3者の立場で不動産投資をしていくうえで役に立つ情報をお届けします。

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