「物件の仕入れのノウハウがあるから、商品を絶えず供給でき、商売として売る物があるのは弊社の強みである」と話しているのはGATES株式会社の代表取締役社長 関野雄志（せきの ゆうじ）さんです。
通常は不動産の仕入れ会社と販売会社と分れていますが、関野代表は物件の仕入れ会社出身とのこともあり、そのノウハウを活かし自社で物件を仕入れて、更に金融機関と提携ローンを締結し、個人投資家に販売、その後の物件管理までというワンストップにて対応しています。
今回はGATESさんならではのワンルームダイレクトサービス、わずか1,000円の管理費で成り立つビジネスモデルなどについて伺わせていただきました。
これから中古区分マンション投資を検討されている方、非公開物件を探されている方には大変参考になるお話になっています。記事の最後に関野代表のインタビュー動画も掲載しておりますので、ぜひ最後までお読みください。
八木：今回のコロナの影響で「不動産投資は本当に大丈夫なのかな？」と思っている方がたくさんいらっしゃったと思います。その要素として、たとえば「不動産の価格が落ちるのではないか？」「数千万円もの融資が本当におりるのか」といった不安があると思いますが、関野社長はアフターコロナの不動産市況をどのようにお考えでしょうか？
関野社長：世界的に大変な状況なので、不動産業界にも少なからず影響はあります。しかし結論からいうと、扱う不動産にもよりますが、「我々が扱っている投資用不動産の価格は下がっていない」というのが現状です。
不動産投資といってもビルや店舗、住宅やレジデンスなどいろいろな種類があります。その中で、たとえば店舗やオフィスなどは「テレワークが続いて出社しなくなったので規模を縮小する」「店舗を廃業する」などはあります。しかし、今我々が扱っている投資用不動産ワンルームマンションに関しては、とくにコロナウィルスによる大きな影響はありません。
また、金融機関に関してもコロナウィルスによって物件価格や賃料が下がったわけでないため、ノンバンク系やメガバンクや地方銀行などでの融資姿勢も、今のところ大きく減額する雰囲気にはなっておりません。ただ、お客様の職業によっては収入が下がった職業の方も多分いらっしゃるので、それで与信が少し厳しくなるケースはあります。ですが物件価値に影響がでているわけではないので、店舗なのか、レジデンスなのかによって影響は違うのかなというのが個人的な見解ですね。
八木：やはり金融機関を活用するうえで個人の属性により収入が減ってしまうと、どうしても融資の部分で影響が出てしまいますよね。融資が降りるタイミングを逃してしまう可能性もあるのでしょうか？
関野社長：可能性はあると思いますね。今年のはじめ頃や春先の時期と今の夏の時期とでは、やはり今の審査姿勢は積極的というよりは慎重にみているところがあると思います。
今のような状況が続くと仮定をした場合、金融機関は融資を受ける方の仕事の内容とか属性というのをかなり慎重にみる姿勢に変わってくるでしょう。どの企業さんも少なからず収益の減少はあり、個人の収入にも悪い影響を及ぼす可能性が高いだろうとみているので、タイミング的に今融資を受けられる方だったら今進めた方が不動産を買える可能性は高いのかなと思いますね。
八木：コロナ後のお問い合わせや契約件数の伸びは、実際のところどのような感じでしょうか？
関野社長：実際のところセミナーの反響がコロナ前とまったく違い、不動産投資をやってこなかった方にもご興味いただけるようになりました。というのも、金融商品や株式投資には価格の値動きがありますが、不動産は経済とは関係なくしっかりと賃料収入で安定して入ってくるのが理由として考えられます。
また、弊社ではオンラインセミナーや契約行為など、お客様との接触をオンラインで実現できるインフラを整えたことが、お客様に安心してお話を聞いていただく機会につながったかと思います。コロナウィルスの状況下にあっても、お客様の投資に関する熱量は、逆に「安全な実物資産に移行したい」という方向にあるのだなと実感しました。
八木：投資や資産形成の必要性を実感した人が、逆に増えていたのですね。
関野社長：そうですね。そのほか地方に住んでいらっしゃって東京に来ないとセミナーに参加できない方や、海外にいて参加できない方がオンラインで見られるようになったので、今まで以上にセミナーの参加者が増えました。
八木：実際に足を運んでセミナーに参加する方と、オンラインでセミナーに参加される方とでは、お客様の属性や熱量に違いはありますか？
関野社長：そうですね。今までセミナーのようなリアルの場に参加すると、「営業させられるのではないか？」「時間がなかなかない」と足の重かった方が、オンラインで気軽に参加できるようになりました。我々としては一人でも多くの方に情報を発信したいと思っているので、こういう状況だからこそ、新しい仕組みの中で今まで情報が届かなかった方に届けられるようになり、ポジティブにいい変化だと思っています。
八木：コロナで不動産投資に対する熱量や下がったり検討する人が減ったりというよりは、逆にひとつのきっかけとなり、関心が高まってきているのが現状なのですね。
関野社長：そうですね。私どもの視点からすると、そのようには感じております。
八木：非常に長い間、関野社長は不動産業界に携われていると思うのですが、ご経歴を少しお伺いしてもよろしいですか？
関野社長：不動産業界には15年ほど携わっております。学校を卒業してから最初に仕事をしたのが投資用不動産の職業です。学歴にコンプレックスがあり、学歴がなくても結果を出せばキャリアアップができる業界をと思ったのが就職の動機です。
最初に入社した大手不動産会社では、投資用不動産の仲介や仕入れをし、その会社で7年間勤めました。最初の半年で営業課長、1年で営業部長を任され、その後は執行役員や専務取締役といった役職に就きました。今は独立して8年目です。
入社当初は投資用区分マンションの仕入れの営業をメインでやっており、投資用マンションにおけるオーナー様の登記簿謄本60万件分のビックデータを元に、マーケットに出ない物件を仕入れて業者さんに卸しておりました。現在は、業界初で銀行と提携して直接販売するビジネスモデルまでをおこなっております。
八木：最初に入社された会社は、仕入れが専門だったのですね。
関野社長：そうですね。仕入れを専門とする会社で、不動産会社様に卸し売りしておりました。魚の業界でいうと、漁師のように魚を水揚げして卸し売り場に行って卸し売るという感じのビジネス方法でした。
八木：物件の仕入れにはノウハウが必要なので、そのノウハウが社長にはおありだという点は非常にプラスだと感じるのですがいかがでしょうか？
関野社長：そうですね。そこは私どもとしては有利な点ですね。商品を絶えず供給でき、商売として売る物があるので有利な点ではあります。
八木：一般的に物件を不動産会社に卸すスタンスが基本ですが、関野社長の会社は業界初で仕入れた物件を直接にお客様に販売するスタイルに今なっているのですよね？実際にどういった仕組みでされているのかお伺いしてもよろしいですか？
関野社長：仕入れの会社と販売する会社で決定的に違うのは、商品をエンドユーザー様に販売するのにローンが必要な点にあります。提携ローンをつけるのは実際かなり難しく、仕入れ会社はエンドユーザー様に販売するわけでもないので、提携ローンの銀行と接点もなく直接売れません。私の場合は運よく色々なご縁もあり、実現しているビジネスモデルです。
投資専門の銀行との提携が取れ、エンドユーザー様に少ない自己資金で、投資マンションを購入できるようなインフラが整ったので、仕入れてから販売するまでワンストップでやることが実現しました。これは業界初で仕入れから販売までローンをつけた売却事例です。仕入れをやる会社なので当然ながら、金額であったりとか物件のエリアのセレクトであったりとか、優位性や競争力があります。したがって、専門ではない会社さんと比較すると、物件数がたくさんあり、そこに競争力があるので有利な価格で買えるのです。
この仕組みは、たとえば家電量販店で10万円するエアコンが、ネットだと8万とか7万とかで買えるのと同じです。流通経路が違うことで、同じ物なのに少し安く買えたりするイメージですね。同じ不動産でもダイレクトに販売している分、中間マージンがないので安く提供ができるという利点がありますね。
八木：「仕入れをする会社さんは個人に販売するノウハウがない」というお話を伺ったことがあるのですが、いかがでしょうか？
関野社長：そうですよね。我々も最初の頃はノウハウや経験がなかったので、お客様を中心に紹介を広げていきました。最初に取引していただいたお客様が金融のかなりプロフェッショナルな方で、いろいろな本を出されたりとか会員をたくさんもってらっしゃったりしたので、お客様からのご紹介で広げていただき、経験とノウハウを蓄積することができました。
そこにいるお客様方も、結構金融のご出身の方が多かったので、不動産投資はしていないけれど、株式とか金融投資はされている方が大変多かったのです。ポートフォリオの一環で不動産投資を考えているという方も多かったので、スタートアップしてはよかったとは思っていますね。そこで経験を得た後に、セミナーとかいろいろな営業の展開を広げていって、現在に至ります。
八木：逆にいうと、金融投資に詳しい方に納得していただけた物件を買ってもらえたということですね。
関野社長：そうですね。弊社の物件は基本的にインターネット上には公開せず、会員様やセミナーにお越しいただいた方で興味ある方にご紹介する形をとっております。
八木：AIとBIG DATAを活用したワンルームダイレクトというサービスされていますが、ワンルームダイレクトとは、具体的にどういった仕組みなのですか？
関野社長：仕入れ業者が仕入れてきた物件を、中間マージンを介さずに物件をダイレクト販売する仕組みがワンルームダイレクトです。弊社のアプリ上からワンクリックで不動産情報が閲覧でき、申し込みまで完結できるサービスを提供しております。ちょうど10月にこのあとクラウドファンディングの免許も取得しまして、1万円から不動産投資ができるサービスも、今後展開していく予定です。
八木：では、ここに掲載されている物件は他にどこにもないとのことですね？
関野社長：そうですね。1点モノでございます。
八木：不動産投資は物件選びが大変で皆さんいい物件ないかたくさん探されたりすると思うのですが、御社のアプリに登録すれば、ここでしか買えない一点モノの物件に出会えるのですね。
関野社長：そうですね。非公開で今まで提供してきた物件をアプリ上でダイレクトに販売するサービスを今後提供していき、不動産投資に興味があるけどまだスタートできていない方にもハードル低く提供ができればと思っています。
八木：アプリは会員制ですが、会員費用はかかるのですか？
関野社長：かかりません。
八木：無料で！？メリットしかないですね。
関野社長：そうですね。利用するにはコストはかからないです。
八木：素晴らしいサービスですね。とくに今オリンピックが決まってから価格帯もずっと右肩上がりで、なかなか安くていい物件を探すのが結構至難の技で、皆さん困っているのではないかと思います。興味のある方はぜひアプリの方を検索してみていただいて、会員登録の方もお願いできればと思います。
八木：仕事していると自分で不動産を管理するのは難しいので、管理会社さんにお願いするケースがほとんどかと思います。管理費用は家賃の何％という会社が多いなか、御社の賃貸管理代行手数料はわずか「1,000円」です。どうして成り立つのでしょうか？
関野社長：結論からいうと、仕組みをしっかり整えることで利益はだせます。先ほどおっしゃったように、業界の賃貸管理相場は家賃の5％とか、安い時は3％という基準が多いので、家賃も東京だと8万から10万の間になります。10万円だと5％で大体5,000円の手数料が平均的ですが、弊社は1,000円です。
これは単純に、管理コストをどこまで下げられるか限界値を出したのが、定額で1,000円です。たとえば100万円投資用マンションとして2,000万の物件買う場合、金利が1.9％で35年ローンとしたら、100万円あたりのコストは利息を入れて月々3,300円くらいの返済額になります。3,000円や4,000円の金額の変動は、実質100万円の値引きと同じくらいのコストインパクトとなりますよね。
そこで、極限までコストを下げて管理費を賄うために、エリアと賃料と手間のかからない物件を絞っていくっていうスタイルに変えました。
など、物件距離や賃料単価の制限をしていと、大体入居率が99.5％ほどです。
八木：かなり高い入居率ですね。
関野社長：また、入居審査にも金融やクレジットの履歴が見られるような保証会社をいれ、属性マーケティングしながらダブルで審査してリスクヘッジをしています。仮に滞納があっても保証会社があるので代弁してくれるので、オーナー様への滞納リスクが無くなりますし、実際に物件を絞って管理していくとほぼ手間がありません。更新料や仲介契約で手数料も入ってきますし、管理手数料以外の収入もあるので、1,000件近く管理をする中で収益はずっと回ることになります。
八木：高い家賃を払って住む人は、それほどクレーマーはいないのでしょうか？
関野社長：ゼロではないです。ただ、2014年からはじめてかれこれ6年くらいやっており、この仕組みを変える方針にはなっていないので、十分賄えるイメージですね。
八木：この管理は、御社が販売されている物件に限定なのでしょうか？
関野社長：原則はそうですね。弊社が販売したお客様にアフターの管理としておこなっております。ですが、最近は管理手数料が安いので、他で買われた物件の管理を移したいというご相談を受けることはあります。ただ、物件はきちんとジャッジいたしますね。たとえば駅から20分離れているとか、東京以外の関東エリアといった物件は管理しません。
八木：つまり、御社が管理する物件の基準に満たす物件は管理するのですね。
関野社長：おっしゃる通りです。ユーザーさんにとっては、品質よく低コストでできるような管理サービスが、今後は他社でも多くでてくるのではとは思いますね。
八木：仕入れからダイレクトにお客様に販売するビジネスモデルもそうですが、このように管理コストを極限まで下げられる点も、「お客様にすべてを還元する」という他の会社と差別化できる御社の仕組みなのですね。
八木： 15年間も不動産業界にいらっしゃる大ベテランの関野社長に、今後みんかぶ不動産で「こういうことやったらユーザーが喜ぶのではないか？」といったご意見があればぜひお聞かせいただけますか？
関野社長：不動産投資の認知度が上がり、一般の方の参入が増えてきた流れがあります。ですから、今まで金融投資しかしてこなかった方に、不動産投資にも興味をもっていただける形にうまく移行できたらよいですよね。たとえば、投資しやすくするための情報提供やサービスの展開など、不動産投資がはじめての方の疑問に応えていくようなサービスがあったらおもしろいなあとは個人的には思います。
八木：なるほど。普通に金融商品をされている方にとっては、「不動産投資は投資金額が大きい」というイメージをもっている方が多いですよね。金融商品はコロナ禍においても、不動産投資に比べて値動きが非常に激しく、上がったり下がったりでした。不動産投資は低リスク低リターンとまではいきませんが、金融商品に比べてメリットが大きいですよね。
とは言えやはり不動産投資したことのない方にすると、「金額が大きいから怖いよね」というイメージはあるので、金融商品をしている方を不動産投資にも興味をもってもらえるのかというところでしょうか？
関野社長：我々は日常的に扱っているので、「リスクではない」とは思っています。ですが、存じ上げてない方からすると金額だけみると大きいので、「大きな決断をしなきゃ」と思われている方もいらっしゃいますよね。でも、「そうじゃないんだ」とうまく伝えられるような情報提供があればと思います。
せっかく私どもは不動産会社とたくさんネットワークが築けているので、会員さん限定に我々の情報を利用していただけたらよいですよね。ユーザーさんに何かメリットがあるようなサービスを限定で提供するとか、コラボレーションしてセミナーを企画するとか、非常におもしろいかなと思いますね。
八木：セミナーという文化は、今や多くの企業がおこなっていると思うのですが、その中でセミナーをどう差別化していけばよいのでしょうか？
関野社長：難しいですよね。不動産会社がやる不動産セミナーは結構ワンパターンなものが多いので、たとえば不動産に関係のない中立的な立場の方がやるセミナーは主観的な話にならないので、ユーザーにとっては客観的に情報を得られるメリットがあるのではと思います。
八木：金融商品の専門家がご自身で思っている質問をぶつけて、不動産投資の立場の専門家とディスカッション形式で投資への不安を払拭していくようなセミナーも、おもしろいかもしれないですね。
関野社長：そうですね。情報がたくさんある中で、表面的なことよりも真実味の深いリアルな情報を皆さん求めていると思うので、忖度なく話を聞いてもらえるスタイルが好まれるかもしれないですよね。
八木：ぜひ機会があればご一緒させてください。本日は貴重なお時間いただきまして、本当にありがとうございました。
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