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インタビュー

物件の適正価格が最も重要!物上げ業者の代表が教える高 入居率の物件の選び方

八木 チエ
2020/07/222020/07/27

コロナ中の月間成約件数は会社が設立して以来、最高件数!」と話しているのは、田町に本社を構えるエージークリエーションの代表 塩田達也(しおた たつや)さんです。

塩田代表は「日本一透明性のある取引を行う」ことを目指して、26歳の若さで会社を設立して今年で3年目になります。今回は塩田代表に高入居率の物件の選び方、物件の適正価格の考え方、不動産投資の本質などについて伺わせて頂きました。

不動産投資に不安を感じている方、興味があるもののなかなかスタートができていない方、物件選びで悩まれている方に大変参考になるお話になっていますので、ぜひ最後までお読みください。

コロナ中の月間成約件数は会社が設立して以来「最高件数」

八木:本日はよろしくお願いいたします。


塩田代表:こちらこそよろしくお願いいたします。


八木:今回のコロナの影響で、投資をするのは怖いなとか、その中でも投資金額が大きい不動産投資に対してもっと慎重になったり、タイミングが違うなと思われている方も多いと思いますが、実際に御社においてお客様の反応はいかがでしょうか?


塩田代表:実を言うと、弊社の場合はコロナ中の成約件数は会社設立以来、月間最高件数を達成することができました。


八木:おめでとうございます。
問合せ件数もそうですが、実際に不動産投資をする方が増えているとのことですね?


塩田代表:そうですね。正直コロナ禍で不動産投資をする意欲はなかなか芽生えにくいと思っていました。
しかし、経済の動きに左右されやすい株やFXなどの金融商品に対するお客様の不安は思っていた以上に大きかったんです。
その為家賃はすぐに変動しにくいなど、不況下でも堅調な不動産投資を検討したいとお客様から多くのお問い合わせを頂きました


八木:金融商品投資をされている方が、不動産投資にご興味を持たれた方が増えたのですね。


塩田代表:まさにそのとおりです。金融商品のリスク分散として、不動産投資は将来的に、長い目で見た際にメリットが大きいと思ってくれた方が思ったより多かったです。


八木:コロナの影響で不動産投資の良さをみなさんに伝わったとも言えるのですね。
実際にお問合せを頂いた方のご属性はいかがでしょうか?


塩田代表:やはり会社員、公務員の方が多かったです。
今回のコロナだけではなく、先々の経済危機を鑑みても、金融商品や給与収入だけでは将来的にまた不安定になることを痛感していると、仰っていた方が多かったです。
その為様々な投資の中でも安定し、且つ経済に影響を受けにくい不動産投資にお客様のニーズが集まったのだと思います。


八木:不動産投資をする不安というよりは、不動産投資をしない方が不安を感じているのですね。


塩田代表:しかし、投資そのものをしたことがない方、どうしても投資に対して不安に感じている方は、先入観が先行し、やはり積極的に投資を進めづらいとの声を最初は頂きました。
漠然とした不安と、漠然とした期待が混在してしまっている状況でしたね。
ただ、中々進めなかった方も、弊社の話を聞いて頂いて購入に至った方も沢山います。
一方で既に何かの商品を運用されている方は、長期的な運用商品として不動産投資をポートフォリオに入れておくべきと考えてくれる方はかなり増えました。


八木:今まで自分の投資ポートフォリオに不動産投資を入れていなかった方は、コロナの影響による経済の動きを見て、不動産投資の良さを気づいてくれたとのことですね。


物上げ業者から見る物件の選び方

八木:不動産投資においては、物件選びは最も重要と言えるでしょう。とは言え、どのように物件を選んだらいいのかがわからないと、悩まれている方も非常に多いです。
そこで御社は物上げ業者として、専門家が物件を選ぶ時のポイントをぜひ教えていただきたいです。


塩田代表:まずお客様に物件を紹介する時は、お客様の立場に立って物件を選ぶようにしています。正直、不動産投資の場合は賃貸がつけば成り立つ商品なので、場所に対してはそこまで執着を持ちこだわる必要はないと思っています。


八木:場所にこだわらないとのことでしょうか?


塩田代表: あくまで供給が増えづらくて需要が増え続けていくエリアであれば、23区内の駅10分圏内の物件であれば大差はないと考えています。
むしろ、相場に対して適正で、今後の需給バランスも健全であれば、立地よりも運用方針に合わせて物件を選んだ方が良い場合もあります。


八木:運用方針とは?


塩田代表:繰り上げ返済をしていき早期完済が目的であればグロスが低い方がいいですし、自らの手出しをしないことが最優先なら35年超えのローンが組める築10年未満の物件を選ぶ。ないしは売り抜けることが目的なら、築浅でより都心で探すとか。株と一緒で、優待が目的なのか、短期、中期、長期的に利益を出しに行くかで選ぶ銘柄変わりますよね?それと同じ感覚ですかね。




八木:なるほど。稼働率の目安はありますか?


塩田代表:弊社が取り扱っている物件で例に挙げると、ほとんど物件が退去してから必ず2週間以内に申し込みが入ります。
弊社が取り扱っている物件は都心3区に限らず都内23区、最寄り駅から徒歩7、8分などの物件もありますが、1ヶ月以上空室になったことがありません。


八木:かなりの稼働率ですね。
よく最寄り駅から近ければ近いほどがいいとか色々ありますが、御社の物件を見る限り全部がその条件にクリアしているわけでもないですが、このように高い稼働率を出せる理由はなんでしょうか?


塩田代表:結論から言うと、「賃貸ニーズがある場所であればいい」ということです。
特に、どうしても千代田区がいい、中央区がいいというこだわりがないのであれば、賃貸ニーズのある場所であれば成り立つ話なんです。
そして稼働率を高く出す工夫もあります。敷金礼金0円で弊社は全物件募集をかけていることと、
相場より高い賃料は一切扱わず、賃貸ニーズが高い場所を扱っておりますので正直な話、稼働率を高く出すことは容易です。


八木:あくまでも賃貸ニーズが最も重要なポイントですね。


塩田代表:実際に商談をしている中で、このエリアがいい、と場所を一点に限定して物件を探されるお客様もいらっしゃいますが、その時は「世の中で一番の物件を探す必要はないですよ。」とまず伝えます。
どんなに場所が良くても、どんな一等地でも賃貸の稼働率が120%になることは絶対にありませんし空室も出るときだってあります。
一番怖いのは場所に拘りすぎることで投資の本質を忘れてしまうことです。
高く買ってしまっていることを気づかず、後に後悔されているお客様は何百人とお会いしました。「将来的に賃貸ニーズが増えるエリアで、且つ適正な賃料、適正な価格あればどこでもいいのではないか」とまず初めにお話させて頂いています。


八木:投資なので、ご自身で住むわけではないから、極論を言ってしまえば住んでくれる方がいればいいという考え方ですよね。


「真」の不動産投資を提案したい代表のこだわりとは?

八木:御社の理念に「真」の不動産投資を提案するというのがあると思いますが、この真の不動産投資とはどのようなことでしょうか?


塩田代表:物件の価格だと考えています。


八木:安ければ安い方がいいと言いますが、立地がいい物件だとどうしても物件価格が高くなります。
価格の妥当性、どのように考えたらいいでしょうか?


塩田代表:高いというのが、適正価格ではなく、物件そのものが相場より離れた価格で高い値段であれば、購入はおすすめしません。逆に、3000万でも4000万でもその価格自体がその場所にとって適正な価格であれば問題ないという事です。
そして、これまで

  • 今まで不動産投資を検討してきたけど、なかなか決められなかった
  • 不動産は長期投資だから、ローンを組むことが怖くて踏み切れなかった

  • 価格が妥当かどうかの判断が出来ず中々進められなかった
  • いろいろな業者を見過ぎてしまい、判断基準が明確にならず逆に何を買えばいいかわからなくなってしまった


などの理由で、不動産投資を取り組むことができなかったというお客さまのお声は非常に多かったです。
その根源は「出口が見えなかった」だと言えるのです。


八木:買ったのはいいけど、売れるのかどうかに不安を感じているのですね。


塩田代表:そうです。本当にローンの返済ができるのかなど、潜在ニーズを顕在化しきれない要因は、商品そのものに不透明な部分があるのが根源だと強く感じています。


八木:逆に言えば、出口戦略までプランニングしてあげることが重要と言えますね。


塩田代表:弊社によくお客様から、物件価格は適正かどうかが分からないとご相談を頂くのです。要は消費者側がその物件価格が適正なのかどうかを見るすべがないのが現状です。
海外では実際の成約事例を基に物件の適正価格を出していますが、今の日本においてはまだまだ情報の透明化が遅れています。それをなんとか打破したい、情報を透明化させていただいた上でお客様にお見せしています。


八木:具体的にはどのような提案をされていますか?


塩田代表:REINS(レインズ)と言って、公益社団法人不動産流通推進センターが運営している、不動産業者しか見ることが出来ないサイトがありますが、そこに物件の成約事例が掲載されています。
REINSに掲載されている成約事例を取り扱いガイドラインに沿って利用し、お客様にお見せしながら、実際に成約になった物件価格の情報そのものをお伝えし、出口の見えない不動産投資からの脱却を図っております。


八木:売却理由によって物件価格を左右されるケースも多いので、なかなか比較するのも難しいでしょう。


塩田代表:価格の幅はありますね。
だからこそ、売却されているアッパーとボトムを知り、そのボトムで売ったとしても収益化できる物件を厳選しております。
大変嬉しいことに、弊社のお客様が、お客様ご自身が運営されているブログに弊社のことを書いてくれています。そのお客様は2年間35社の不動産会社と商談をしたのですが、最終的に弊社を決めてくれました。
もう一人のお客様は、5年間物件を探していたのですが、弊社で初めて物件を購入しました。


八木:なかなかハードルの高いお客様だったじゃないでしょうか。実際にブログで紹介された記事はこちらから確認することができます。

https://hillpub.hatenablog.com/entry/2020/06/09/101404
https://www.geek-work.tokyo/entry/hudosan/smileagent-mendan

代表から見る不動産投資の本質とは?

八木:不動産投資を検討されている方は、様々な投資目的を持っている方がいらっしゃいますが、代表から見る不動産投資の本質とはなんでしょう?


塩田代表:やはり適正価格が非常に重要なことで、いくらで買うかが投資不動産の本質ではないかと思っています。
保険代わり、年金対策などの目的もありますが、とは言っても買うなら運用効率がいい方がいいのは言わずもがなであり、我々はその運用効率の最大化を目指しています。
当然、弊社は自社で物件の買取りと販売を行っているからこそ、適正価格で提案できますので見通しが立てやすい商品となっております。


八木:やはり投資なので、いかに適正価格で購入して、利益を出すことが本質ですね。


塩田代表:そうです。弊社が提案している物件は大体5年~7年で出口の損益分岐が想定され、これは非常に強みと言えます。物件によってですが遅くても10年を超えるものは一つもございません。
エージークリエーションから物件を購入すれば出口が見えるよと言ってもらえるようになれば、不動産投資の敷居も低くなります。


八木:分かりやすく言えば、投資スパンがわかれば判断しやすくなりますよね。


塩田代表:弊社は今100%反響営業でやらせて頂いておりまして、お問合せ頂いたお客様も、基本的には10社以上検討している方がほとんどです。その中で弊社を選んでもらえる、弊社の付加価値は「情報を全て伝えていること」です。
多くのお客様が抱えている悩みは、不動産会社に対する不安、物件の品質を見抜けない、価格の妥当性を見極めるのが難しい、あとは物件をどのように持ったらいいのかがわからないなどです。


八木:なるほど。物件を持つのはいいですが、将来の収入の安定性が見えないとのことですね。


塩田代表:本来であれば、そのような不安を一つずつ取り除いていくことが不動産会社の使命ですが、商流のブラックボックスの影響であまりお伝えできてない業者も多くあるのではないかと思います。
日本一透明性のある取引を行い、お客様が抱えている悩みの解決を図るのと同時に、不動産投資そのもの自体のハードルを低くすることができればと強く思っています。


みんかぶ不動産へのご要望

八木:最後になりますが、不動産投資業界のプロとして、みんかぶ不動産にこのようなサービスを提供できたらもっとユーザーが使いやすいとか、ユーザーにはこのような情報を提供して欲しいなどのご要望がありましたら、ぜひ伺いできればと思います。


塩田代表:やはり弊社が商談していく中で、「物件の妥当性についてわからない」という悩みを抱えているお客様は、思った以上にいらっしゃるのが現実です。
そのようなお客様をセカンドオピニオン的な役割で、物件価格の妥当性をお伝えできるサービスを提供して頂けたら、業界自体も変わっていくのかなと思っています。


八木:私個人の感覚では、不動産の売買価格は基準があるようでないようなものだと考えていて、なぜならば、買主と売主が納得すれば価格が成立するものなので、妥当性という観点では結構難しい気がします。


塩田代表:本当におっしゃるとおり、正直難しいです。
ただ、投資という観点で考えた際に回収できる期間が一つの目安になっています。例えば5年、7年で回収できるとかの目安を立てることができれば、価格の適正化を判断することができると思います。


八木:REINSの価格は一つの参考基準になるのでしょうか?


塩田代表:非常に参考になりますね。
REINS以外で、第三者機関が実際の成約価格や賃料をまとめているところなどないんじゃないでしょうか?オーナーが貸したい賃料、売りたい価格も確かに参考になりますが、それが実際に売れたかどうかでないと、本当の意味での市場価値は測れないですからね。
だからこそ、弊社はご提案する物件の周辺の競合物件の成約情報を一覧でまとめて提示し、バッファを認識してもらっています。その上で低めに見積もっても尚、収益化できる可能性が高そうな物件を厳選してご紹介するように致しております。


八木:なるほど。目安を把握することができるのですね。


塩田代表:はい。実際、過去20年ぐらいの成約価格を見ていると、本当にワンルーム 市場が堅調に推移していることがわかり、その目安通りに売却されてきたとも想定できるため、これだけリスクが低い物だとより多くの方に認識してもらえれば、不動産投資市場がより活性化し、今、投資を既にされている方にも恩返しができるのではと思っております。
そのためにも、不動産市場の透明化に今後も邁進して行きたいと思っております。


八木:要はお客様が判断できる基準がないから、価格の妥当性がわからないとのことなので、それを出すことができれば判断することができるということですね。本日は貴重なお話を伺いできて大変勉強になりました。ありがとうございました。
不動産投資にご興味がある方、不動産投資にご興味があるもののなかなかスタートができない方、不動産投資に不安に思っている方は、ぜひ一度塩田代表に相談してみてはいかがでしょうか?



八木 チエ

株式会社エワルエージェント 代表取締役
みんかぶ不動産プロデューサー

宅地建物取引士・2級ファイナンシャルプランナーなどの経験を活かし、第3者の立場で不動産投資をしていくうえで役に立つ情報をお届けします。

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